Les pages "À propos de nous" des sites web des entreprises racontent souvent l'origine d'une entreprise, l'année de sa création et ses objectifs, mais explorent rarement les émotions qui se cachent derrière ces mots. Nous oublions trop souvent que les entreprises ne sont pas uniquement constituées de processus et d'automatismes ; nous négligeons le fait que, derrière ces activités, il y a des personnes qui [...]
C'est dans cet esprit que notre PDG, Caterina De Mauro, contribué à l'ouvrage par Ernesto TarchiIl raconte avec franchise ce qui se passe dans la tête d'une jeune étudiante universitaire à l'aube de sa nouvelle vie d'entrepreneuse.
Voici un extrait du livre "Vendre du café 3 - Tous les secrets des machines à dosettes, à capsules et à espresso bar pour un espresso parfait“:
LE CHOIX
Il y a sept ans, lorsque j'ai franchi le portique de l'université, soutenu par les colonnes de tuf, fragmentant le soleil brûlant de l'après-midi en faisceaux de lumière, je n'aurais jamais imaginé les défis, les erreurs et les objectifs qui caractériseraient les années à venir. Avec le recul, le sol de ce portique, qui alternait ombre et lumière, était prémonitoire. Mais reprenons dans l'ordre.
Dans ces pages, je ne veux pas écrire uniquement sur ce qui est déjà connu de notre entreprise, les accords, les partenariats, les produits, bref, ce que vous pouvez lire sur l'internet ou ce qui peut faire l'objet d'une rumeur. Je ne veux pas parler de chiffres, de chiffre d'affaires, de choix commerciaux. J'ai décidé d'écrire sous le coup de l'émotion, et je ne corrigerai probablement rien, ni ne couperai les parties que j'ai eu envie d'écrire sous le coup de l'émotion. Je veux vous parler de l'autre, de ce qui se cache vraiment derrière les choses visibles, de ce qui a toujours guidé nos choix et nos actions. Je veux vous dire ce qu'il y a vraiment derrière Aroma : le cœur et la famille.
Je me souviens volontiers de mes débuts comme d'un véritable saut dans l'inconnu. Aucun membre de ma famille n'avait jamais travaillé dans le secteur du café. Aucun torréfacteur, aucun négociant en matières premières, aucun barista, aucun technicien, aucun commerçant, aucun dégustateur. Il n'y avait que mon père, avec cette unité de brassage conçue, un brevet en instance, et un grand optimisme dans les yeux, l'optimisme qui l'a toujours accompagné dans ses projets nombreux et variés.
Je suivais des cours à l'université, j'en étais à ma maîtrise. Si je n'assistais pas aux cours certains jours, ou si je décidais de rester au lit le matin, il était impensable de passer le déjeuner sans un coup de fil de mon père pour me réveiller :
"Bonjour, merci de rechercher un fournisseur de thermostat et d'envoyer un e-mail pour passer commande.",
"Papa je ne sais pas ce que sont les thermostats",
"eh mais je n'ai pas le temps d'expliquer maintenant, tu vois".
Je me souviens combien je détestais envoyer ces e-mails et combien cela me pesait d'ouvrir mon Lenovo blanc, un cadeau pour mon premier examen à l'université de mon grand-père, et d'effectuer ces petites tâches dont je ne comprenais souvent même pas l'utilité.
Mon père cherchait d'une part à m'aider et d'autre part à me stimuler. Mais d'un autre côté, j'avais mes propres projets, mon cursus universitaire, une demande de doctorat, pourquoi saurais-je ce qu'est un thermostat ? En peu de temps, ces courriels ont été accompagnés d'appels téléphoniques, jour après jour de plus en plus fréquents. On m'a offert une tablette à Noël 2014, qui devait me permettre de jouer avec mes amis, mais qui est rapidement devenue mon bureau portable. Désormais, alors que je suivais des cours et prenais des notes, que je répondais aux courriels des fournisseurs et des coursiers, pendant les pauses, je répondais aux appels téléphoniques, que je continuais à faire taire car les professeurs remarquaient mon hyperactivité entre les bureaux, qui se démarquait de la monotonie générale de mes collègues. J'étais toujours multitâche et cela jouait en ma faveur. Qui n'en fait pas l'expérience tous les jours ? Tout le monde est débordé, souvent jusque tard dans la soirée. Moi, je vivais cette poussée d'adrénaline qui ne me quitterait plus pendant des années.
Je me souviens très bien de l'année 2015. J'ai fait, sans doute, le choix le plus important de ma vie. Qui d'entre vous ne s'est jamais retrouvé à réfléchir de manière obsessionnelle aux avantages et aux inconvénients d'une décision particulière, paralysé par la peur de se tromper ? Tout le monde, je pense. J'étais à la croisée des chemins : d'un côté, une carrière académique avec de bonnes chances de succès, un avenir certes fatigant et précaire à certains égards, mais certainement clair, balisé et traversé par d'autres avant moi, qui vous auraient suivi et conseillé ; de l'autre, un père, un projet, autant de risques et autant de points d'interrogation.
Inutile de dire quel a été le choix. Mon amour pour ma famille m'a fait faire ce saut dans l'obscurité, sans protection.
Ai-je jamais regretté le choix que j'ai fait ? Non, jamais.
Pourquoi ? Parce que lorsqu'on est sur le point de faire un choix, il faut s'arrêter un moment et analyser les avantages et les inconvénients des deux voies. Aujourd'hui encore, j'essaie de ne pas renoncer à quoi que ce soit, parce que, par caractère, je n'accepte pas le "c'est impossible" comme réponse. Mais ... alerte spoiler. Tout choix implique inévitablement un renoncement.
Une fois cette condition inévitable acceptée, il faut s'en remettre à l'analyse rationnelle et, en cas de doute, un peu à l'instinct, qui est toujours ce coup de pouce final qui nous convainc de faire les choses.
C'est ce temps d'évaluation qui permet de ne pas avoir de regrets. Il suffit de se répéter : "à ce moment-là, j'ai fait ce choix et pas un autre. Cela signifie que je n'aurais pas pu choisir autre chose".
C'est un point essentiel que je me répète toujours lorsque je repense à ce qui s'est passé. Aurions-nous pu décider autrement ? Oui, mais nous ne l'avons pas fait. C'est un point final. Cela signifie donc que nous n'avions pas les outils pour faire un autre choix.
À partir de ce moment ? Ces courriels et ces appels téléphoniques deviennent mon pain quotidien. Ce qui était une contrainte devient une passion, ce qui était l'exécution d'une tâche devient un objectif actif, un projet. L'arôme devient ma raison de vivre, à tel point que tout le reste devient secondaire.
J'ai abandonné pour Aroma ? Beaucoup, en effet. Mais tout ce qui est important mérite qu'on lui consacre du temps et de l'attention. Il n'y a pas de succès sans constance et persévérance.
Comme les ombres de la salle de jeux, la vie est une alternance d'ombres et de lumières. Le plaisir est de les traverser.
Une femme dans un monde d'hommes
On m'a demandé à plusieurs reprises ce que c'était que d'être une femme dans un monde du travail majoritairement dirigé par des hommes. Je me suis penchée sur mon expérience, en essayant de comprendre ce que l'on ressent en tant que femme, mais j'ai toujours répondu "...".Je n'ai jamais été un homme, je ne sais pas ce que ça fait".
Est-ce que je pense que dans le monde du travail, être une femme est différent d'être un homme ? Oui, sans aucun doute. Nécessairement de manière négative ? Je ne pense pas.
Le fait d'être une femme se heurte malheureusement plus ou moins aux préjugés culturels. Pour beaucoup, il existe encore des emplois "pour les hommes" et des emplois "pour les femmes". Plusieurs fois, j'ai dû expliquer que je n'étais pas la "secrétaire" mais la propriétaire. D'autres fois, j'ai dû prouver que j'avais des compétences techniques dans mon domaine avant de pouvoir établir un dialogue avec certains clients. D'autres fois encore, j'ai dû prouver que je pouvais être une interlocutrice valable et pas seulement l'image de l'entreprise. J'ai souvent dû lutter pour obtenir ce respect et cette considération, surtout au début de l'entreprise, lorsque nous partagions les tâches avec papa.
Nous vivons dans une société qui, culturellement, considère la femme comme celle qui doit choisir un travail subalterne et qui doit se consacrer à la famille et au foyer. La femme est encline à la précision et aux rôles méthodiques. La femme est celle qui sert souvent d'image lors d'une foire commerciale ou d'interprète lors d'une négociation. Une femme chef d'entreprise n'est pas habituelle, et je perçois et expérimente cette idée préconçue en permanence. Souvent, lorsque nous organisons des réunions ou des rendez-vous avec de nouvelles entreprises, je remarque l'étonnement sur les visages de ceux qui nous reçoivent, lorsque ce n'est pas un homme d'une cinquantaine d'années, mais une jeune fille d'une trentaine d'années qui entre dans la pièce, sans personne pour la faire patienter.
S'agit-il d'une limitation ? Honnêtement, je le perçois plus comme une limitation pour les autres que pour moi.
Je le perçois plutôt comme un défi permanent, celui de pouvoir faire mes preuves tout en atteignant mes objectifs, en brisant les réticences et les idées préconçues. Être capable de faire passer les compétences professionnelles et intellectuelles avant les compétences physiques est un travail permanent que ceux qui, comme moi, aspirent à des rôles plus indépendants doivent accomplir chaque jour.
Je crois que même si, dans ce sens, le monde est en constante évolution et que de grands progrès ont été réalisés en termes d'émancipation, non seulement des femmes, il reste encore un long chemin à parcourir. Avant moi, les femmes avaient encore plus de difficultés, et je crois qu'avec les nouvelles générations, l'instrumentalisation des femmes comme simples objets de désir s'estompera au profit d'une plus grande équité. Il est vrai qu'un grand travail doit être fait par nous-mêmes. Je suis souvent attristée de voir que beaucoup de jeunes filles et de femmes ne tiennent pas particulièrement à se montrer différentes, et qu'elles se sentent particulièrement à l'aise dans le rôle de trophée. Je ne veux donc pas en faire un discours général, mais seulement parler des femmes qui, comme moi, ont choisi des chemins différents. En ce qui nous concerne, nous sommes obligées, plus que les hommes, de faire nos preuves, d'avoir plus à offrir que la maternité, un bon plat de pâtes et une belle robe. La femme n'est pas un trophée de l'homme, à exhiber, mais une protagoniste avec lui dans le beau film qu'est la vie.
Les points clés de la croissance d'Aroma
Je dirige l'entreprise depuis sept ans, j'ai 32 ans et je suis probablement l'un des plus jeunes du secteur. J'ai donc peu d'expérience par rapport à beaucoup d'autres, qui ont grandi dans le secteur, à la fois en tant qu'analyste et en tant qu'entrepreneur. Cependant, je peux certainement dire ce que je considère comme les points clés de la croissance d'Aroma.
La familleAroma : Enfants, mes sœurs et moi avons été habituées à travailler, à apprécier ce que nous pouvions réaliser, à partager ce que nous avions avec la famille. Aroma est née d'un pari, de l'ingéniosité de papa et de la bonne volonté de ma sœur et moi. Trois personnes complètement différentes, de par leur caractère, leurs défauts, leurs forces et leurs capacités. Le secret ? L'union.
Ce n'est pas la première entreprise qui tourne dans la famille dans cette génération, et leur succès est dû à l'imbrication vertueuse de nos compétences. Ma mère est une force de la nature, mon père extrêmement ingénieux et créatif, ma sœur une machine de guerre (comme elle s'appelle parfois pour me taquiner), précise, intelligente et fiable. Aujourd'hui, l'entreprise compte plus de personnel et de nombreux collaborateurs externes, mais l'esprit et les valeurs de la famille De Mauro continuent à vivre et à guider leur travail.
Mesurabilité : L'entreprise est basée sur des chiffres. Chaque aspect est mesurable. S'il ne l'est pas, c'est qu'il n'a pas été organisé. Qu'il s'agisse du nombre d'appels entrants et sortants, du nombre d'avis ou de demandes de service, des taux de fiabilité des produits finis et semi-finis, de la satisfaction des clients, etc. Tout est suivi et évalué dans des budgets périodiques. Et ce processus continue de faire l'objet d'une amélioration et d'une mise en œuvre permanentes en vue de l'établissement de rapports toujours plus détaillés.
Aucun choix, aucune décision, aucun investissement ne doit être basé uniquement sur l'instinct et le risque entrepreneurial. Il est important d'analyser pour prendre des décisions. Chez Aroma, ce processus fait l'objet d'une attention particulière et d'une amélioration continue pour des analyses de plus en plus détaillées. Le fait de fonder les décisions également sur des chiffres nous a permis de prendre des mesures au bon moment et en toute connaissance de cause. La croissance constante du chiffre d'affaires est le résultat de tout ce travail, qui correspond à des investissements et à des résultats.
Ressources humainesLe personnel : C'est probablement là que réside le cœur et le secret de la réussite d'Aroma. Le personnel.
Aroma est né de la famille. Moi, mon père, mon grand-père. Plus tard, ma sœur s'est jointe à eux. La famille se caractérise par des visions différentes et conciliables, une confrontation continue et constructive, et par un lien inséparable entre les membres, qui surmonte toute divergence d'opinions et de points de vue, toujours à la recherche de nouveaux équilibres.
Avec le temps, les contributeurs se succèdent et le personnel s'étoffe. Je sais très bien à quel point il est difficile de trouver de bons éléments, surtout ces dernières années, et je ne suis pas là pour en discuter les raisons sociopolitiques. Mais je peux dire avec fierté qu'aujourd'hui, Aroma a réuni, un à un, des collaborateurs de grande valeur. Je ne parle pas de personnes qui se distinguent par des compétences et des spécialisations professionnelles rares et recherchées, mais qui croient en l'entreprise dans laquelle elles travaillent. Je parle de personnes passionnées, assidues, qui travaillent avec le sourire et qui sont responsables de leurs tâches. Chacun d'entre eux est une pièce fondamentale de l'ensemble du projet. Personne n'est complet seul, mais seulement lorsqu'il fait partie d'un tout. Je compare souvent une entreprise au corps humain. Chacun de ses membres représente symboliquement un organe. Chacun de ces organes a des fonctions vitales qui le caractérisent et le rendent unique, et il a des tâches spécifiques à accomplir, qu'il est le seul à pouvoir réaliser, sur la base des compétences spécifiques qu'il a acquises, avec la plus grande performance possible. En même temps, chaque organe interagit avec les autres parties. Si chacun fonctionne bien en termes absolus et en interaction avec les autres, l'organisme dans son ensemble est efficace. Il fonctionne donc bien.
Chacun des éléments du système est crucial. Personne n'est jamais seul responsable du succès d'une entreprise. Tout le monde doit y contribuer. Dans une organisation où certains éléments ne fonctionnent pas comme ils le devraient, des dysfonctionnements apparaissent : soit certains éléments travaillent plus que d'autres, ce qui provoque des frustrations, soit le système génère des dysfonctionnements vis-à-vis des parties prenantes (clients, fournisseurs, etc.).
Simple.
C'est très clair chez Aroma, et le partage, l'écoute et la collaboration sont le pain quotidien de chacun d'entre nous. Nous sommes une équipe, unie et cohérente. Nous défendons l'harmonie de nos environnements par le dialogue et la collaboration.
Le partage est important pour moi, tout comme l'écoute. J'aime partager les nouveaux projets, les idées, mais aussi les préoccupations, les difficultés, les risques, même avec les membres du personnel qui ne sont pas strictement liés à ces aspects spécifiques. J'aime connaître leurs points de vue avant de prendre des décisions. J'aime me confronter à chacun d'entre eux, les vivre autant que possible dans leur vie quotidienne. Ce n'est qu'ainsi que je peux comprendre leurs efforts et apprécier leur travail. Nous prenons les décisions ensemble et, lorsque ce n'est pas possible, je partage avec eux les raisons de ces décisions, afin qu'ils puissent les accepter en toute connaissance de cause. Je suis fier de notre personnel. La force de notre entreprise, c'est aussi cela. Chacun d'entre nous se sent partie prenante du projet. Nous gagnons ensemble et nous perdons ensemble. Chacun est le soutien de l'autre. Nous nous écoutons, nous nous comprenons, nous nous aidons.
Mon équipe est mon soutien, bien souvent j'ai franchi la porte de mon bureau, assombrie par le poids des responsabilités que je porte, mais tout aussi souvent j'ai trouvé un sourire pour me donner la force de vouloir tout surmonter, une fois de plus, ensemble.
Je voudrais raconter une anecdote assez récente.
J'avais une réunion importante le lendemain et j'avais passé toute la journée à faire les derniers préparatifs. Beaucoup de choses s'étant déroulées différemment de ce qui était prévu, j'ai dû trouver des solutions alternatives pour que tout se passe bien. Fatigué dans l'après-midi, j'ai reçu une autre mauvaise nouvelle : la société qui devait s'occuper du nettoyage et de la préparation des espaces ne viendrait pas. Il est cinq heures de l'après-midi et trois étages de bureaux doivent être préparés. Découragé, j'annonce la nouvelle aux gars, par un coup d'éclat, attrape mon seau et mes serpillières et monte les escaliers pour commencer à nettoyer moi-même. Après la première volée de marches, je me retourne et les trouve tous avec des balais et des poubelles à la main, me disant "ne vous inquiétez pas, nous sommes là".
Je voudrais profiter de cette occasion pour remercier mon équipe, depuis les gars de la production, qui chaque jour produisent les machines avec soin et passion, jusqu'aux gars de la logistique et de la qualité, qui avec un soin et un travail admirables, gèrent les biens matériels de l'entreprise, avec un ordre et une organisation extrêmes, jusqu'aux vendeurs, qui avec un grand transport portent nos produits et nos valeurs hors des murs, jusqu'aux filles de l'administration, qui chaque jour soutiennent les vendeurs et les clients à la fois dans la phase de vente et d'après-vente ; aux fournisseurs qui ont investi avec nous et nous ont fait confiance et qui sont toujours derrière nous, et à tous ceux qui, même occasionnellement, collaborent à ce projet ambitieux, plein de risques et d'émotions. Merci parce que sans vous, rien de ce grand spectacle n'aurait été possible.
L'étude : Contrairement à ce qui se passait il y a cinquante ans, le marché d'aujourd'hui est en constante et permanente évolution. Il évolue si rapidement que nous n'arrivons souvent pas à suivre l'actualité. Il est illusoire de croire que l'on connaît la réponse ou que l'on sait exactement ce qu'il faut faire et comment le faire. Je pense que la formation continue et la stimulation sont cruciales, tant pour moi que pour les autres membres de l'équipe. Une entreprise de pointe a besoin de personnes de pointe. Investir dans la formation du personnel signifie avoir des personnes motivées et toujours nouvelles qui font face aux changements du marché avec fraîcheur et efficacité.
Politique de l'entreprise : Nous avons toujours eu une politique commerciale très stricte. Ce qui nous tient le plus à cœur, c'est la protection du client. Je n'ai jamais agi de manière confuse et je n'ai jamais suivi la voie du "je vendrai à n'importe qui tant que je facturerai". Nous avons souvent choisi nos clients plutôt que d'être choisis. Malheureusement ou heureusement, nous ne sommes pas les seuls à fabriquer des gaufriers, et pour faire la différence, il faut faire quelque chose de différent. La diversification est nécessaire pour se frayer un chemin sur le marché. Je crois qu'il y a du travail pour tout le monde, mais il faut trouver son propre espace. La protection des prix, la marge du client, la satisfaction du consommateur, la gestion du service après-vente sont autant de pierres angulaires de notre politique commerciale. Parfois, cela nous amène à ne pas vendre, mais je dis toujours que c'est mieux que de vendre. Ces choix, à court terme, semblent pénalisants. Au contraire, je peux dire avec certitude qu'ils m'ont ouvert des portes inimaginables. Même en ces mois où le marché traverse une période de forte transformation, des opportunités se sont présentées que je n'aurais même pas imaginées il y a quelques années. Entre-temps, les clients qui travaillent avec nous sont satisfaits et se développent, en vendant des produits avec passion, parce qu'ils sentent que l'entreprise est toujours proche d'eux et qu'ils peuvent protéger leurs revenus, et nous nous développons année après année. Et j'espère faire toujours les bons choix pour continuer ainsi.
Nous avons beaucoup de projets, vraiment beaucoup, auxquels nous essayons de donner un calendrier réaliste. Mais je ne peux pas en dire plus, sinon je gâcherais l'effet de surprise.
ARÔME EN 7 ANS
Au cours de cette courte expérience, j'ai vu le marché des machines à café évoluer très rapidement. Lorsque nous avons démarré, le café était principalement vendu en prêt à l'emploi, une technique très populaire qui, depuis au moins vingt ans, avec les distributeurs automatiques, avait permis à de nombreuses entreprises de se développer dans tout le pays. Il est clair que seule une fraction d'entre elles utilisait des dosettes individuelles. Vers la fin de l'année 2015, lorsque nous avons commencé notre activité de vente, les entreprises s'étaient déjà développées et beaucoup d'entre elles possédaient des milliers de dosettes. À ce stade, cependant, nous pouvions intervenir en tant que machine de "remplacement", en cas de remplacement de pièces obsolètes, ou en tant que "choix" en cas de conversion d'un système à capsules ou en circuit fermé vers un système à dosettes. Il était nécessaire d'offrir une machine fiable, à un prix raisonnable, et peut-être avec un design légèrement plus sophistiqué. En peu de temps, nous avons créé la Mini et la Kicco, à partir d'un projet de mon père, qui offraient tout cela : la première était facile à démonter et très fiable, avec une excellente extraction du produit ; la seconde offrait également un design totalement différent de ceux déjà présents sur le marché.
En l'espace de quelques années, le prêt à l'emploi s'est généralisé, ce qui a entraîné une baisse des prix de vente du café et donc des marges. Beaucoup ont commencé à trouver utile de vendre les machines et de lier le client à une relation de confiance et de service, plutôt qu'à une puce électronique, que beaucoup avaient alors appris à faire passer à la maison.
C'est là que se situe le tournant. Le consommateur, qui achète la machine pour lui-même, prête beaucoup plus d'attention au design et à l'extraction, s'informe davantage sur les performances de la machine ; il recherche des couleurs et des variantes qui s'harmonisent avec sa cuisine. C'est à partir de ce besoin que nous avons créé des lignes spéciales Kicco (comme celle avec des panneaux en bois ou en plexiglas) et surtout que PLUS, notre best-seller actuel, a vu le jour. Je me souviens que nous l'avons présenté lors de notre premier salon Venditalia 2016, symboliquement notre entrée sur le marché. Je me souviens de l'émotion que j'ai ressentie en arrivant au pavillon, en parcourant ces larges couloirs et en passant devant ces stands majestueux qui créaient, avec les lumières blanches, un contexte absolument surréaliste. Mon cœur s'est rempli lorsque j'ai enfin aperçu le logo "Aroma" au bout du couloir, et que j'ai vu mon stand. Je l'avais conçu, j'avais produit les images et écrit les slogans, j'avais structuré et mis en page les catalogues, j'avais réfléchi à la manière de présenter les produits. Je n'avais pas d'employés, ni de collaborateurs, mais la famille De Mauro était au complet, comme les Power Rangers. Et à ce moment-là, tout ce que j'avais prévu était là, réalisé, dans un coin reculé du pavillon, parmi les géants et les concurrents du secteur. Je ne me suis pas demandé si j'atteindrais un jour le niveau des autres, mais j'étais là, et pour la première fois, Aroma était là.
Dans le sud de l'Italie, les ventes aux ménages se sont rapidement développées et de nombreux points de vente ont ouvert leurs portes. Plus un secteur se développe, plus le marché demande des produits plus abordables. C'est ainsi qu'est né le grand projet SMART, une unité brevetée et innovante, qui optimise les temps de traitement et aussi la maintenance. Je me souviens que le stand était bondé à Host en 2017 lorsque nous l'avons présenté, des clients et des collègues fabricants intrigués et fascinés par l'innovation. Mon père a fait un travail formidable, qui a été un grand succès. Cette année-là a commencé ma plus grande et plus chère collaboration. Celle avec Lollo caffè, une entreprise à laquelle je suis très attaché émotionnellement. Ciro a cru en nous dès le début et a été mon gymnase de travail. Je profite de l'occasion pour remercier Ciro et Valentina pour l'affection, l'estime et la confiance qu'ils m'ont témoignées au cours de toutes ces années et que j'essaie et espère toujours mériter.
Après seulement deux ans, nous présentons le projet CUBIC, qui dépasse toutes les attentes. Un succès sans précédent. Pour un certain nombre de raisons, principalement liées aux priorités que je m'étais fixées, CUBIC n'a été réalisé qu'en présérie, mais il sera bientôt repris.
Avec ce projet, je crois que nous avons lancé un concept très fort : la machine à café n'est plus seulement un outil professionnel, réservé à des experts, apprécié pour ses valeurs techniques intrinsèques. Il y a maintenant un besoin d'un objet de design. CUBIC a révolutionné la façon de voir la machine à café, a fait comprendre à tout le monde à quel point le consommateur avait besoin de quelque chose de beau, d'un véritable accessoire d'ameublement. Il a également montré que pour la beauté, le consommateur était prêt à dépenser plus, à contre-courant de ce qui était demandé à l'époque. Cela permettait aux fabricants d'obtenir une marge plus élevée sur le produit, qu'ils pouvaient investir.
J'ai fait cet excursus non pas pour rappeler l'histoire bien connue de ce secteur, mais parce qu'on m'a demandé à plusieurs reprises pourquoi tant de modèles ont été produits en si peu d'années, un aspect qui nous a fortement distingués de nos confrères. J'ai replacé dans son contexte la naissance de chaque modèle, qui répondait à une demande ou à un besoin du marché.
Je n'ai jamais été d'accord avec l'idée d'une entreprise mono-produit, qui fixerait le prix de vente en fonction de la rencontre quotidienne de l'offre et de la demande. Pendant trop d'années, j'ai vu des listes de prix confuses, des négociations non linéaires, des contradictions commerciales. J'en ai toujours compris les raisons, mais je ne les ai pas approuvées. J'ai toujours voulu être cohérent, j'ai toujours voulu me différencier, en essayant d'offrir des produits différents à des prix différents, qui offraient en fait des conforts différents, proportionnels au prix payé. Cette politique de cohérence et de protection de nos clients et consommateurs a été difficile à construire, à défendre et à suivre. C'est le chemin le plus long et le plus tortueux que nous aurions pu choisir : ne pas être un simple sous-traitant, mais le propriétaire d'une marque et d'un produit de niche et spécifique, comme la machine à dosettes à usage domestique fabriquée en Italie. Une orientation risquée, mais je suis d'avis qu'il faut faire peu de choses et les faire bien. Ce choix m'a conduit à renoncer à de nombreuses opportunités de vente, mais ce qui me réconforte, c'est que nous connaissons chaque année une forte croissance, tant en termes de nombre que de chiffre d'affaires. Je ne peux qu'en remercier nos clients, sans lesquels nous n'aurions jamais pu construire cette entreprise très liée à son territoire, génératrice de travail et de profit, et surtout un projet d'avenir qui passionne chacun d'entre nous. Merci, car sans votre soutien, vos suggestions, vos conseils, vos critiques et vos encouragements, nous n'aurions pas pu être ce que nous sommes aujourd'hui.
CONCLUSIONS
Après deux ans d'une pandémie qui a donné un coup de fouet à la conversion du moka, notre industrie traverse une période de restructuration et de changement majeurs, que j'attendais et à laquelle nous devons nous préparer. Plus que jamais, nous avons besoin d'innovation et de nouveaux projets pour répondre aux changements constants. Nous avons une idée claire de ce qu'il faut faire et de la manière de procéder, et nous travaillons dur chaque jour. Ce que je n'approuve certainement pas, c'est de répondre aux périodes de baisse de la demande en baissant les prix. Faire de la "promotion" une stratégie constante me semble préjudiciable, pour l'entreprise qui l'applique, pour les concurrents qui ne la suivent pas, et pour le travail de tous les acteurs en général, qui est tout simplement dénaturé et dévalorisé. Notre travail a tant à raconter, il a tant à offrir, il a vraiment tant à construire. Au cours de ma carrière, j'ai vu de nombreuses entreprises naître et produire des machines à café du même type, en imitant certains aspects des produits existants, pour ne pas dire plus, mais presque aucune n'est parvenue à se tailler des parts de marché significatives. Cela me rappelle que ce que nous faisons ne doit pas être "considéré comme acquis" et ne doit pas être "dévalorisé". Le jour où mon entreprise ne pourra plus offrir que le meilleur prix, ce sera une entreprise qui n'aura plus rien à dire et qui aura des clients qui ne sauront plus l'écouter. Ce n'est qu'à ce moment-là qu'une entreprise pourra être qualifiée de vraiment finie.
Le travail remplit notre vie, nous y consacrons la majeure partie de notre temps, négligeant souvent nos affections, nos passions, le soin que nous nous portons à nous-mêmes. Pourquoi ne pas lui accorder la valeur qu'il mérite ? Notre temps et nos compétences le font. Et nous sommes les seuls à pouvoir les communiquer et à les faire percevoir par les autres. Donner de la valeur déclenche un cercle vertueux dans lequel toutes les parties sont gagnantes et le marché dans son ensemble est enrichi. Dans les moments les plus complexes, nous pouvons nous ouvrir à des collaborations, même entre collègues, unir nos forces et en tirer profit, en créant quelque chose de nouveau et de rentable. Je pense qu'il faut savoir faire la différence et ne pas se chevaucher, se tailler sa propre part de marché, que l'on a ciblée dès le départ. Ce serait bien d'unir nos forces pour porter le made in Italy, une marque intemporelle que nous sous-estimons souvent, au-delà de nos portes. Changer d'horizon, ouvrir notre esprit à de nouvelles perspectives, être flexible et polyvalent, peut nous donner la chance de faire face à des moments de transformation tels que ceux que nous vivons. Nous nous sentons forts et motivés, et nous continuerons à travailler dans cette direction.
Je suis satisfait. Et c'est bien de le dire, c'est bien de s'arrêter et d'apprécier même ce que l'on a construit, et d'en sourire. Il y aura toujours quelque chose que nous aurions pu dire ou faire, quelque chose que nous aurions pu anticiper ou des retards à rattraper. Il y en aura TOUJOURS. Mais nous ne serons pas là pour toujours. Je me suis rendu compte que dans le monde des affaires, le mot FIN ne vient jamais, il n'y a jamais de moment où l'on est plus libre et où les choses "vont d'elles-mêmes", comme je l'entends souvent dire. Alors autant s'arrêter pas à pas et se dire que l'on a bien travaillé aujourd'hui, qu'il faut continuer.
Je le dis aussi à vous qui me lisez. VOUS AVEZ BIEN TRAVAILLÉ. Profitez de ce moment, il n'appartient qu'à vous.
